销售网络设置如何建立起强势的渠道销售网络

时间:2020-04-20 23:52:31

  如何建立起强势的渠道销售网络_其它_工作范文_实用文档

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  如何建立起强势的渠道销售网络_其它_工作范文_实用文档。如何建立起强势的渠道销售网络 建设一条强势的渠道,拥有一帮优秀的渠道合作商,是多数厂商在市场竞争中最 想达到的目标。毕竟我们依旧处在一个渠道为王的时代。单纯依靠企业自身的渠 道建设,需要花费大量的时间

  如何建立起强势的渠道销售网络 建设一条强势的渠道,拥有一帮优秀的渠道合作商,是多数厂商在市场竞争中最 想达到的目标。毕竟我们依旧处在一个渠道为王的时代。单纯依靠企业自身的渠 道建设,需要花费大量的时间、人力、资金来支撑这一网络拓展。而渠道商,则 可凭借其自身的销售网络优势,能为上游的产品生产厂商迅速打开市场,并形成 销量。借助渠道商拓展市场,无论是刚起步的小企业,还是已有一定规模的大中 型企业,均可实用。 但就现状而言,不少企业的渠道建设差强人意,比如渠道商自身销售网络不 广,市场开拓力量较为薄弱;渠道商经营多个同类品牌,推广精力和重点难以掌 控;渠道商的区域市场操作理念与厂商不一致,厂商政策无法统一贯彻;渠道商 的市场营销理念落后,无法争夺区域市场及应对竞争对手的市场攻势等等。 渠道建设的好坏直接关乎着厂商产品销量及资金回笼的时间,以渠道销售模 式为主的厂商,一旦渠道发生问题,轻则影响销量和市场占有率、市场竞争力, 重则引发企业破产。渠道建设在企业经营中的重要性地位由此可见一斑。 那么,作为厂商,如何建设好一支优秀的渠道商队伍,帮助自己抢占和巩固 区域市场或全国市场?本人就自己的观点做如下建议。 1、明确渠道商职责,权利及义务。 各司其职的目的是为了让每个人在工作环节中正确履行自己的职责,明确渠 道商职责的意义即在于让渠道商知道自己在渠道网络中所处的地位和扮演的角 色,通俗说法就是明白自己应该做什么事,这一点在渠道招商的代理经销合同中 都会提及。明确厂商与渠道商之间的角色扮演,可以防止一些扯皮的事情,如退 换货及售后服务、铺货支持、广告宣传人员分配及资金分摊、经营品类、场地支 持、装修费用分摊等。值得注意的是,进货量、市场开拓、终端形象、广告宣传、 渠道培训、展会推广、售后服务等这些职责能细化即尽量细化,以防止今后在职 责的履行过程中没有标准参考,临时头脑一热就上马缺乏深思熟入的新政策。 2、制定渠道对接流程,指引渠道商与厂商之间的对接操作步骤。 渠道商在与厂商合作后并产生了销量,这时候与厂商之间的对接关系开始发 生,包括进货量、种类、金额汇转、物流配送、对接负责人、市场形象布置、市 场推广活动、售后服务、发票开具等内容,所有的这些合作内容需要有一个明确 的指引步骤示范给渠道商参考使用。也就是我们经常用的一些流程图和表单。这 些表单不仅可以规范化合作流程,还能给厂商提供分析统计的数据,作为渠道分 析重要的基础数据。 3、通过培训,示范市场操作及指引入门。 不少渠道商是第一次接触厂商的产品,对于产品功能及卖点、合作厂商文化 及品牌、合作条件及规定、产品市场现状的认识等都不是很清楚,就算是长期从 事同一行业产品的渠道商,也不一定会全部认识产品及合作商。因此,对渠道商 合作初期进行一定的培训是非常有必要的。有的厂商甚至在培训的过程中还涉及 到管理、营销等方面,以提升渠道商自身的市场营销管理能力,一般这种培训在 初期比较多,而在合作之后一些厂商鉴于成本问题就很少使用。其实培训应该是 一个持续的过程,笔者建议一年至少举行3次培训会议,年初、中、末分别举行, 初期可灌输产品和市场知识,中后期主要以市场营销方法和管理经验交流为主, 若考虑成本可采取区域集中培训及网络视频会议等方式进行。通过培训,不仅让 渠道商对产品、竞争、合作厂商有了一定的认识,还能通过聚集的方式统一进行 企业市场操作理念的灌输,树立渠道标榜以策动渠道内部之间的竞争。 4、沟通,再沟通,了解,再了解。 俗话说知人者智,自知者明。熟悉你的渠道商,就能做到随时可以根据渠道 商个人、当地制定应对策略。孙子兵法上说知己知彼,百战不殆,也是这个意思。 有些厂商在渠道合作初期,只会考虑到渠道加盟资金、加盟者首次进货量、 加盟者的销售能力,考虑完毕渠道合作建立起来后,除了通过进退货的对接方式 接触渠道商后,很少知道渠道商的现状。这样的状态是无法扩展区域市场的。前 文说过,渠道商是厂商产品走向市场环节中的其中一项,因此,这个环节中任何 一个环节有问题,那么这一条供应链环节就会出现脱节或断裂,导致产品无法畅 通的到达有需求的消费者手中。 了解渠道商,了解当地市场,了解当地竞争对手,了解当地的消费者,不仅 可以帮助厂商制定个性化的市场营销策略,还能有效的帮助渠道商立根、发展、 壮大。一般的做法都是通过业务员打个电话问问销售量或者派个业务支撑下渠道 商的区域开拓,年末时候搞个经销商大会,表彰下业绩高的渠道商。其实这些都 不是渠道商真正所需求的。渠道商所需求的是厂商能够真正的重视对方,给到对 方实际的帮助。比如深入的与渠道商沟通了解渠道商的业务、竞争、需求现状, 到一线销售终端了解消费购买、竞争对手的操作方法,通过对渠道商个人及当地 现状的了解,制定区域市场营销策略,帮助渠道商开拓区域市场。 5、建立一套可执行的绩效考核方案 我们现在看到的渠道商绩效考核方案,多数都是以销量为硬性指标进行考核 评比,而且在渠道商合作初期,由于业绩治标无法达成,多数绩效考核规定逐渐 成为一纸空文,无法落实和执行。一旦形成这种趋势,渠道商的管理便难控制。 因此在设置渠道商绩效考核的时候,可以软硬兼施,即要考核硬性治标,又不可 忽略如渠道商网络扩展数量、投入的人员、首广的力度、终端形象建设、退换货 次数、厂商的政策配合度、资金汇转的及时性、终端客户投诉量等软性指标。将 硬性指标与软性指标分配为百分比进行科学的考评,这样的绩效考核方式相对比 单纯的销售额指标更科学与合理,容易获得认同与执行。一些快消品公司如宝洁 曾采用过这样的绩效考核模式。另外,笔者也建议在做销量考核时,宁可定少, 也不可定多。因为定多没有退路无法完成时,势必造成绩效体系无法执行。 6、注重亚文化建设,提升厂商的文化凝聚力。 渠道商文化建设也是一种文化建设,相对于企业的整体文化建设来说,渠道 文化建设与部门文化建设我们均可以称之为一种亚文化建设。渠道商的文化建设 主要以渠道商信息分享为主,渠道商联谊会为辅。这方面,可与奖励机制与促销 机制进行有机结合。如季度的销售激励活动、年度的明星渠道商评比、厂商收集 的渠道商销售心得分享大会、渠道商最新业务信息快播等。通过这种方式,在渠 道商与渠道商、渠道商与厂商之间建立起一种积极、高昂的文化氛围。 小学少先队组织机构 少先队组织由少先队大队部及各中队组成,其成员包括少先队辅导员、大队 长、中队长、小队长、少先队员,为了健全完善我校少先队组织,特制定以下方 案: 一、成员的确定 1、大队长由纪律部门、卫生部门、升旗手、鼓号队四个组织各推荐一名优 秀学生担任(共四名),该部门就主要由大队长负责部门内的纪律。 2、中、小队长由各班中队公开、公平选举产生,中队长各班一名(共 11 名),一般由班长担任,也可以根据本班的实际情况另行选举。小队长各班各小 组先选举出一名(共 8 个小组,就 8 名小队长)然后各班可以根据需要添加小队 长几名。 3、在进行班级选举中、小队长时应注意,必须把卫生、纪律部门的检查学 生先选举在中、小队长之内,剩余的中、小队长名额由班级其他优秀学生担任。 4、在班级公开、公平选举出中、小队长之后,由班主任老师授予中、小队 长标志,大队长由少先队大队部授予大队长标志。 二、成员的职责及任免 1、大、中、小队长属于学校少先队组织,各队长不管是遇见该班的、外班 的,不管是否在值勤,只要发现任何人在学校内出现说脏话、乱扔果皮纸屑、追 逐打闹、攀爬栏杆、乱写乱画等等一些违纪现象,都可以站出来制止或者报告老 师。 2、班主任在各中队要对中、小队长提出具体的责任,如设置管卫生的小队 长,管纪律的小队长,管文明礼貌的、管服装整洁的等等,根据你班的需要自行 定出若干相应职责,让各位队长清楚自己的职权,有具体可操作的事情去管理, 让各位队长成为班主任真正的助手,让学生管理学生。各中队长可以负责全班的 任何违纪现象,并负责每天早上检查红领巾与校牌及各小队长标志的佩戴情况。 3、大、中、小队长标志要求各队长必须每天佩戴,以身作则,不得违纪, 如有违纪现象,班主任可根据中、小队长的表现撤消该同学中、小队长的职务, 另行选举,大队长由纪律、卫生部门及少先队大队部撤消,另行选举。 4、各班中、小队长在管理班级的过程中负责,表现优秀,期末评为少先队 部门优秀干部。

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